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                嶄新的營銷觀念:關系營銷
                www.ymt-mdrt.com 或www.bx365.cn 全球華人保險學習網
                    關系營銷是自本世紀70年代起,由北歐的一些學者提出並發展ω 起來的,以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心,對傳統的營銷觀念進行革新的理論。80年代以來,關系營銷達到妖界得到了更大的發展,在企業界得到了較為廣泛的應ζ用,在理論上也得到了』更為深入的探討,影響越來越大。並為克裏斯丁葛羅斯譽為“九十年代及未來♂的營銷理論”。 
                  關系營銷(Relationship Marketing)是自本世紀70年代起,由北歐的一些學者提出並發展起來的,以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心,對傳統的營銷觀念進行革新的理論。80年代以來,關系營銷得到了更大的發展,在企業界得到了較為廣泛的應用,在理論上也得到了更為深入的探討,影響越來越大。並為克裏斯丁葛羅斯譽為“九十年代及未來♂的營銷理論”。 
                  一、產生背景 
                  應該說“關系營銷”的產生↙具有較為深刻的時代背景,並且可以認為最後工業社會市場經濟和人類文明高度︾發達的客觀要求。 
                  1、隨著市場經濟的進一步發展,物質產品的日益豐富,市場形態已經明顯轉向買方市看來受場,企業之間的競爭更加激烈,競爭」手段也就更加多元化。但是一個統一的趨勢是:對消費者的研究更加深入,更註意從消費者的要求出發並同消費者形成一種持久良好㊣ 的關系,同時企業之間的交流也因為競爭的加劇而更顯必▆要。 
                  2、由於人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化的方女孩向發展,精神消費和心理消費的程度越來越高,這就迫切需要企業與顧客△之間以更多的交流來相互實現各自的需要與利益。與此相適應的是生產方式的轉變,同樣需要營銷方式的轉變。工業社會的生〓產主要表現為少品種、多產量的生產,企業之間的競爭№形式整體大約表現為爭奪顧客的“零合競爭”,企業為了獲取競爭的優勢把更多的註意力放在競爭者身上,而忽視了同競爭者之間的情感交流。相反到了◆後工業社會,由於計算機、機械及制動方面的各項高新技術的廣泛應用,生產工藝更加柔性化和敏捷化,對∴市場的細分化程度也就更加深入,生產形式更多的表現為多品種、少¤批量的生產。企業之間的競爭形式轉向為一種“win-wingame”,並且企業更加註重千秋子一方還剩下了一名半仙也都朝飛去消費者實際要求。 
                  3、全球信息化作為不可阻擋的歷史趨勢以及電子通訊卐工業、交通郵電等行業的迅猛發展,使得人與人之間的時空距離相對縮短。企業之間,企業與顧客之間的依賴性、相關性也就越※來越強,彼此之間越來越註意相互情感的傾訴。作為企業對這種時代特征◥不可漠然視之,尤其是在營銷策略方面,要處理好這種“互動關系”,形成持續發展的基礎和動力,達成企⊙業戰略目標。 
                  當然,不Ψ可否認營銷理論本身發展的作用。尤其是戰術營銷向戰略營銷的方向轉變,使得公共關系、政治壁壘、人的內在感情需求以及營銷整體環境都成〖為營銷的戰略問題。 
                  二、關系營銷的內涵 
                  對於“關系營銷”這一概念,主要有←三種概念: 
                  第一種:最普通、簡易的看法是將關系營銷界定為買賣之間依賴關系霸王劍的營銷。 
                  第二種:根據Shelth,Gummesson,Gronroos等著名營銷學專家的觀點,所謂關系營銷】,是識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系的活動,並通過企業努力,以成熟的交換及履行○承諾的方式,使活動涉及各方面的目標在關系營銷活動中實現↓。這一觀念強調的重點是需要企業與顧客及其他利益相關者之間建立起相互信任的合作關系。 
                  第三種:關系營銷應是個人和〗群體通過交換產品和價值的同時創造雙方更加親密的相互依賴關系,以滿足社會需要和欲求的一種社會的和管理的過程。 
                  比較◤以上三種觀點,對於“關系營銷”的內涵,我們可以得出這樣的認識: 
                  (1)關系營銷是有⌒ 許多管理“關系”的一系列活動所構成的一個社會性過程。 
                  (2)關系營銷的重點在於利益各方相霸氣互之間的交流,並形■成一種穩定、相互信任的關系。 
                  (3)關系營銷的最終實現要靠產品◆或價值的成熟、順利、高質量的交換。 
                  (4)關系營銷的一系列的活動都ㄨ是為了達到一定的※營銷目標。 
                  從實踐意義上≡講,關系營銷已經完全突破簡單的企業與消費者之間的關系這一點,延伸到供應商、中間商及其他與企業♂直接、間接聯系的社會團體、政府職能部門及個人等各方面。 
                  三、關系營銷的運行原則 
                  關系營銷相比於傳統的市場營銷組合有較→大區別,主要表現在:(1)傳統營銷的▂核心是交易,企業通過誘使對方發生交易並從中獲利;而關系 這才緩緩睜開了雙眼營銷的核心是關系,企業通過建立雙方良好的互惠合作關系從@中獲利。(2)傳統營銷的視野局限於目標市場上;而關系營銷所涉及的範圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。(3)傳々統營銷關心如何生產, www.ymt-mdrt.com 或www.bx365.cn 全球華人保險學習網
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